La “narrazione” di un prodotto o servizio, la storia che scegliamo di creare e raccontare al cliente/interlocutore è fondamentale per coinvolgerlo attraverso un’esperienza emotiva e immersiva in grado di trasportarlo al centro dell’azione e portarlo a riflettere, valutare….scegliere.
Per far sì che tu possa comprendere fino in fondo ciò che intendo ho scelto di utilizzare lo stesso metodo e coinvolgerti nel racconto della mia esperienza con un cliente, sperando che tu possa ricavarne spunti interessanti e trovare ispirazioni per i tuoi prossimi incontri con clienti.
Iniziamo da una piccola premessa che ti consentirà di inquadrare meglio la situazione.
Il cliente di cui ti parlerò è un’azienda storica nel campo dell’elettro-meccanica, che ha vissuto negli anni fasi di prosperità e fasi di crisi. Il titolare viene a mancare improvvisamente ed il figlio, che chiameremo “Stefano”, prende le redini dell’azienda.
Fino a quel momento Stefano si era occupato di tutt’altro nella vita ed era rimasto ai margini della realtà aziendale di famiglia.
Negli ultimi anni l’azienda aveva progressivamente accumulato pesanti debiti complici la minore lucidità del titolare e una cattiva gestione del management. In breve incrinati i “pilastri” l’azienda stava gradualmente sprofondando.
Di fronte a questa situazione, non avendo esperienza imprenditoriale e nella gestione aziendale, Stefano decide intelligentemente, di affidarsi a persone esterne con competenze per il controllo di gestione, della parte finanziaria, fiscale per fronteggiare la fase di crisi. Ha ben chiaro il fatto che l’azienda ha bisogno di prendere una nuova direzione e di ricreare una cultura aziendale basata sulla fiducia, passione e valorizzazione dei talenti. Sarà proprio questa decisione a metterci in contatto tramite una conoscenza comune.
Fisso l’appuntamento con Stefano. Durante l’incontro ascolto la sua storia personale e aziendale. Emergono dal racconto esigenze molteplici: non si conosceva qual era la direzione aziendale, il posizionamento, il brand, i valori, la cultura, lo scopo. Senza sapere da cosa partire e dove arrivare l’azienda era come una barca a vela “prigioniera di un mare in bonaccia”.
Definisco e chiarisco questi nodi cruciali con lui. Dall’analisi emerge una prima serie di proposte:
- di consulenza continuativa per x gg al mese
- piano strategico + change management + y gg al mese
per l’implementazione di una strategia e il cambio della cultura aziendale.
A questo punto Stefano si trova di fronte ad una decisione: scegliere di innovare o continuare a gestire l’operatività ordinaria, dove i problemi quotidiani sottraggono tempo prezioso per la definizione di uno scopo, di una direzione e differenziazione aziendale.
Comprendo la difficoltà, data la sua distanza dalla realtà della gestione aziendale e per facilitarlo nella scelta gli racconto questa storia:
Stefano, sei sulla riva di un lago e sull’altra sponda, in un punto di cui non conosci con precisione la posizione, c’è la persona più importante per te, che è in serio pericolo di vita e deve essere soccorsa entro 1 ora.
Hai a disposizione solo un tronco ed un legno che può fungere da remo per andare dall’altra sponda e, ma tu non sai nuotare.
Cosa hai intenzione di fare?
Puoi decidere di non soccorrerla e farla morire oppure metterti sul tronco e cominciare a remare. Poiché non conosci il punto preciso dove si trova la persona cara, devi decidere una direzione. Altro elemento di rischio, da prendere in considerazione, è che se arriva un’onda abbastanza forte potrebbe sbilanciarti e farti cadere in acqua ed affogare. In questo modo non avrai salvato lei e non ti sarai salvato.
Se non vai oltre quello che vedi, possiedi e conosci prima o poi l’onda spezzerà i tuoi sogni.
A questo punto gli dissi, quello che io posso offrirti sono due alternative a questo scenario inquietante:
- un gommone con salvagente e puntatore di direzione per individuare la persona cara
- come alternativa un motoscafo con tutte le dotazioni di bordo, molto più veloce del gommone, e con degli amici di viaggio.
Cosa preferisci il gommone o il motoscafo con gli amici? Oppure preferisci rischiare?
Cos’è che ho cercato di trasmettergli attraverso questa storia?
Con il mio racconto ho cercato di portarlo ad individuare e delineare rapidamente la situazione, i rischi ed i potenziali sviluppi in positivo e negativo.
È emersa con immediatezza la necessità di:
- essere consapevole, in un mondo, come oggi, in continua evoluzione e competizione, della direzione della tua azienda per raggiungere la meta (la persona da salvare) avendo precedentemente definito il tuo scopo (condividere la vita con lei)
- avere i mezzi adatti per arrivare alla meta, minimizzando i rischi (usare il gommone o il motoscafo al posto del tronco oppure trovare altre alternative)
- avere le competenze (saper nuotare o saper pilotare un mezzo) necessarie per definire una strategia ed una esecuzione della stessa che sia efficace.
- affidarsi a persone competenti che forniscono i mezzi necessari (ti forniscono alternative, piani e competenze che creano valore)
- Gommone: per definire un posizionamento aziendale (la direzione) per poter competere, differenziarsi e prosperare
- Motoscafo + amici di viaggio: per definire un piano strategico di medio-lungo termine + la gestione del cambiamento culturale aziendale
Nella realtà aziendale quotidiana qual è la propensione al rischio nelle aziende, oppure detto in altri termini, gli imprenditori, il management sono realmente consapevoli dei rischi e delle opportunità che si presentano loro? Sanno realmente soppesare il limite che separa il rischio dalla prospettiva di un cambiamento evolutivo?
Percorrere strade diverse, innovare, è visto da molti come incertezza e conseguentemente come rischio. Ma occorre riflettere su fatto che se da un lato innovare significa assumersi rischi dall’altro consente di differenziarsi, crescere e prosperare. Non ci sono opzioni oggi: o ci si innova o si muore.
La differenza in azienda la fanno le persone aperte al cambiamento ed illuminate da modestia, saggezza, intuizione, razionalità e competenze.
La differenza che fa la differenza è allineare la cultura aziendale allo scopo prefissato.
L’essenza di un’azienda è tutta concentrata in questi 4 concetti:
- Scopo
- Cultura aziendale
- Posizionamento aziendale e di brand
- Execution efficace
Scegliete il mezzo più adatto, a seconda della fase aziendale che state attraversando (startup, crescita, stallo): non troppo veloce, non troppo lento. Se il mezzo è troppo veloce rischiate di schiantarvi, se troppo lento rischiate di non raggiungere l’obiettivo.
Già Augusto, nell’antica Roma, utilizzava il pensiero divergente: Festina Lente (tradotto dal latino significa Affrettati Lentamente, ossia agisci presto ma con cautela).
